Analyse complète des termes commerciaux internationaux: Guide de comparaison des termes couramment utilisés Incoterms 2020 Comment choisir FOB/CIF/DDP?

Incoterms est comme les « règles de la route » de l'industrie du commerce extérieur. Chaque fois que vous négociez une commande avec des clients étrangers, vous pouvez toujours entendre des codes mystérieux tels que FOB et CIF. En tant que vétéran du commerce extérieur depuis huit ans, je vais aujourd'hui vous aider à comprendre ces « mots slang » du commerce international en langue vernaculaire.

La dernière version d'Incoterms 2020 développée par la Chambre de commerce internationale est comme un « manuel de répartition des responsabilités » universellement accepté, divisant 11 types de termes de transaction en quatre camps. Les cinq frères les plus couramment utilisés sont sans aucun doute EXW, FOB, CIF, CFR et DDP, chacun représentant un schéma de répartition des responsabilités différent.

Pour donner un cas pratique: l'année dernière, nous avons exporté des machines et des équipements vers l'Allemagne, et le client a insisté pour utiliser les termes DDP. Cela signifie que nous sommes responsables de transporter l'équipement jusqu'à la porte de l'usine de l'autre partie, et même les taxes d'importation des douanes allemandes doivent être payées en notre nom. Même si j'ai réalisé 15% de bénéfice supplémentaire, j'ai failli être coincé lors du dédouanement en raison de la certification environnementale de l'UE-c'est le point de risque à prendre en compte lors du choix des termes.

★Guide de comparaison de cinq termes couramment utilisés★
1️⃣ EXW (départ usine):
Tout comme le service de « ramassage porte-à-porte » de Taobao, l'acheteur appelle une voiture pour venir à l'usine pour ramasser les marchandises. Il convient aux petits exportateurs débutants, mais il faut noter que les acheteurs peuvent demander une déclaration en douane, lorsque les limites de risque deviennent floues.

2️⃣ FOB (livraison au port d'expédition):
Le plus semblable au modèle « paiement à la livraison ». Nous envoyons les marchandises au port de Shanghai pour l'expédition, puis le fret et le risque appartiennent au client. Mais quelque chose s'est produit pendant l'épidémie: le cargo du client a été retardé, entraînant des frais de stockage supplémentaires de 20 000 dollars américains. Cette zone grise doit être stipulée à l'avance dans le contrat.

3️⃣ CIF (CIF):
Équivalent au service « assurance livraison gratuite ». Non seulement nous devons payer les frais de transport maritime, mais nous devons également assurer les marchandises. Je me souviens que le typhon de l'année dernière a causé des dommages aux marchandises. Heureusement, nous avons souscrit une assurance contre les dommages causés par l'eau en vertu des conditions CIF, ce qui a aidé les clients à récupérer 70% de leurs pertes.

4️⃣ CFR (coût plus fret):
La différence avec CIF est comme « la livraison gratuite sans assurance », qui convient aux clients qui connaissent les itinéraires de transport. Il y a un astuce: si la valeur des marchandises dépasse 100 000 dollars américains, il est recommandé de prendre l'initiative de passer à CIF. La prime supplémentaire peut gagner la confiance des clients.

5️⃣ DDP (livraison en douane):
On peut l'appeler le plafond du « service à guichet unique ». Nous avons utilisé les conditions DDP pour aider nos clients du Moyen-Orient à payer 5% de TVA. En conséquence, nous avons obtenu un avantage de prix sur le marché local et le client a directement renouvelé l'accord exclusif de trois ans.

[La règle d'or du choix des termes]
✅ dépend du mode de transport: choisissez FOB/CIF pour le transport maritime, le transport ferroviaire ou aérien a la priorité FCA
Position de marché de ✅: les vendeurs forts peuvent promouvoir le CIF, et le marché des acheteurs utilise souvent le FOB pour baisser les prix
✅ vérifie les restrictions politiques: le Brésil et d'autres pays d'Amérique du Sud imposent les importations de CIF
✅ calcule les coûts cachés: EXW semble éviter des ennuis, mais le coût ultérieur du règlement des litiges peut être plus élevé

Récemment, j'ai aidé un client à résoudre un litige typique: un acheteur coréen a désigné un transitaire selon les termes FOB, mais l'emballage a été constaté endommagé lorsque les marchandises sont arrivées à Busan. Étant donné que le risque est transféré au moment de l'expédition, l'acheteur ne peut finalement que se reconnaître malchanceux. Cela nous rappelle également que le choix de la terminologie affecte directement la prise de risques.

Il est recommandé aux vendeurs débutants d'ajouter cette liste de consultation rapide:
Débutant dans l'expédition maritime → FOB préféré
Produits de haute valeur → CIF obligatoire
Marchés spéciaux → considérer DDP
Ordre provisoire → EXW disponible

Rappelez-vous que les Incoterms ne sont pas des formules fixes, mais des monnaies d'échange. Le mois dernier, nous venons d'utiliser la méthode de paiement CIF DP pour acquérir de nouveaux clients au Canada, ce qui non seulement contrôle les coûts logistiques, mais réduit également les risques de collecte grâce à des lettres de crédit. La combinaison flexible de ces conditions peut augmenter les bénéfices des commandes de commerce extérieur de plus de 20%!